苏州工业园区苏虹中路225号星虹国际大厦19楼培训教室

公司决策高层、大客户经理、销售总监/经理、资深销售代表

【课程背景】
该课程是升级版的顾问式销售技巧。帮助销售人中和大客户建立“伙伴式”的战略关系，向大客户提供整套解决方案。课程集销售策略和技能与一体。采用案例式研讨的咨询培训方式开展。内容包括：营销与销售的结构、顾问式销售技巧、挖掘客户需求的技巧、提供方案、满足客户的需求

【课程收益】
学习一套适合于所有大客户的关键销售技巧
学会如何根据大客户的需要，提供适合的解决方案
建立自信，学会与大客户决策人打交道
学会分析购买障碍，并因势利导地化解更快、更准地洞悉顾客的真实心态和需求
更准确地判断顾客的准备度状况，并选择最为匹配的销售风格
有助于您增强对顾客的影响力，解决绩效不佳的问题
让您的销售潜能及优势获得最大化的发挥，实现技能和绩效的突破性提升

【课程大纲】
课程章节 内容提要 教学方式 时间
第一章 打基础：潜伏与备战
营销制胜的本质
成功的销售人员的角色认知
销售流程与销售黑匣子
成功销售的成长路径
成功销售脱颖而出的关键因素 互动提问

第二章 理思路：顾问式营销
销售的境界进阶与能力需求
顾问式销售的基本理念（SPIN）
顾问式销售的基本特征
讨论：以顾客为中心还是以竞争对手为中心
销售会谈的四个阶段
建立信任是会谈的开始的金钥匙
建立信任的五个层次 讲解互动
第三章找方法：聚焦客户及客户需求
如何理解客户需求
什么是客户需求
客户需求的分类
客户需求是可以开发的
客户需求开发成功的标志
开发需求的工具 讲解互动
第四章 选工具：如何应用SPIN
客户购买三部曲
销售会谈阶段
SPIN应用原则
SPIN运用技巧
SPIN问话特征
SPIN阶段分析
因时而异的考虑
灵活应用归纳 案例分析
第五章 重落实：如何策划SPIN
策划好才能销售好
会谈策划建立在销售现实之前提
会谈策划就是SPIN的预设
全盘考虑制胜 案例分析

讲师介绍：齐声
最接地气的实战派
最先进的作战体系
最有力的落地方法
可持续的市场胜利

国内知名的一线市场营销专家，高级咨询顾问，上海交大安泰经管学院高管教育（EE）客座教授，浙江大学管理学院EDP客座教授，上海外国语大学MBA项目企业导师。曾任多家五百强上市公司高管。
视野开阔、善于洞察、思考和总结。从一流跨国IT企业再到国际知名的实业上市集团——八千里路云和月，践行知行合一的人生信条。读万卷书，走万里路，读史阅世，煮酒论事，在长达二十余年的职业生涯中，始终在市场一线与国际顶尖企业比肩竞争，练就了一身过硬本领。客户群体既有跨国集团，也有本地知名企业，更有政府部门，总结出了一整套适用于实战的理念和方法论——既有杀猪之法，更有屠龙之术：从战略布局、市场规划，到竞争攻坚、关系构建整理出了一整套的行之有效的市场营销策略、运作流程和销售管理范式。

他致力于以市场营销及企业管理为专业方向，并专研营销周边的领域（多方面支撑技能的提升）的培训与咨询。丰富的一线实战经历、鲜活的一手案例资料、丰富的理论支撑、独到深入的反思，让他的课程独树一帜，深受好评。课程讲道理、通权变、重操作。

个人使命：以学术的严谨去建体系，以实战的视角去思考，以诚意与阅历去做领路人。

授课风格
善于利用丰富一线市场实战经历，用案例分析的方式导出市场实践的有效方法。
互动式教学，有效结合理论和实践案例，打破常规思维，激发学员创新，开拓思路，课堂气氛活跃；逻辑性、系统性强，思维严谨。
富有激情和感召力，课堂互动程度高，和学员融为一体。课后和学员加强交流，鼓励学员学以致用。

这个课程有两个特点。第一是内容完全基于导师的经历和视野，也是在实战中验证过的经历，落地性强。第二就是学习的方法，课程强调“动手”，通过 “场景训练”，学习后候马上可以用。

齐老师

2022-09-20

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